Techniki obrony ceny Jak sprzedawać skutecznie bez obniżania ceny
„Za drogo”, „Cena jest za wysoka”, „Wy to już zupełnie powariowaliście z tymi cenami” – to słowa, których handlowcy boją się chyba najbardziej. Jak zareagujesz? Będziesz kłócił się z klientem, mówiąc: „Proszę spojrzeć na jakość”, czy od razu udzielisz rabatu? Żaden z tych ruchów nie jest najlepszy. A co powinieneś zrobić? Obronić cenę!
Tradycyjnie etap obrony ceny pojmuje się jako moment obiekcji, w którym klient mówi do sprzedającego: „Ta cena jest za wysoka. Czy możemy coś z nią jeszcze zrobić?” lub też wprost: „To dla nas za drogo”. Jednak rzeczywista obrona ceny jest wpisana w cały proces sprzedaży. Na etapie badania potrzeb sprytny klient stara się wywrzeć wpływ na handlowca i na pytanie: „Co jest dla pana ważne?” odpowiada „cena”. Na etapie prezentacji oferty znów niepozornie, ale w sposób skuteczny handlowiec może obronić cenę. Jeśli umie wywołać pragnienie posiadania czy współpracy – schodzi ona na dalszy plan. Traci swoją ważność. Lecz jakich konkretnych technik użyć, aby obronić cenę i by klient przystał na naszą propozycję? Zajedziecie je w niniejszej książce.
To już drugie - uaktulanione i rozszerzone - wydanie Technik obrony ceny, które zawiera dużo nowego, skutecznego materiału. Roman Kawszyn i Adam Szaran porządkują w niej sprzedaż w taki sposób, by czytelnik widział, co się składa na obronę ceny, jak owa obrona przebiega i jak konkretnie tego dokonać. Prezentują też propozycje technik na każdy z etapów sprzedaży. Konkrety, schematy odpowiedzi, algorytmy lingwistyczne – to wszysto znajdziesz w tej książce, i dzięki nim będziesz wiedzieć jak właściwe reagować, gdy klient neguje cenę.
Oddajemy podręcznik poprawiony, rozszerzony, jeszcze bardziej skuteczny!
Z upływem czasu nasze doświadczenie i umiejętności się zmieniły. Zmieniło się też postrzeganie technik przez klientów, zmieniła się ich skuteczność. (…) Dziewięć lat to około 1800 szkoleń, które przeprowadziliśmy, 20 000 handlowców, którym pomogliśmy, kilkaset firm i kilkadziesiąt branży, z którymi mieliśmy do czynienia. A przede wszystkim to wiele refleksji na temat tego, co działa, a co już nie. Wszystkie te głosy uwzględniliśmy w tym wydaniu Technik obrony ceny.
Czego spodziewać się po drugim wydaniu książki? Przede wszystkim nowego podejścia do tematu badania potrzeb. Już na tym etapie handlowiec musi bronić ceny, więc cały ten rozdział napisaliśmy na nowo. Rozdział o prezentacji oferty uzupełniliśmy o technikę wizualizacji, która sprawia, że nieskuteczny już język korzyści nadal działa i wywołuje pragnienie posiadania waszego produktu lub waszej usługi. A ma to znaczący wpływ na finalną obronę ceny.
Konkretne algorytmy technik obrony ceny zostały powiększone o dwa schematy lingwistyczne. Dodatkowo zajęliśmy się sytuacją, w której klient nie daje szansy sprzedającemu na obronę ceny i po jej usłyszeniu mówi np. „Zastanowię się nad tym”, „Prześpię się z tym”, „Odpowiem za kilka dni”. Jest więc dużo nowego, skutecznego materiału!
Porównaj ceny
W naszej porównywarce znajdziesz książki, audiobooki i e-booki, ze wszystkich najpopularniejszych księgarni internetowych i stacjonarnych, zawsze w najlepszej cenie. Wszystkie pozycje zawierają aktualne ceny sprzedaży. Nasze księgarnie partnerskie oferują wygodne formy dostawy takie jak: dostawę do paczkomatu, przesyłkę kurierską lub odebranie przesyłki w wybranym punkcie odbioru. Darmowa dostawa jest możliwa po przekroczeniu odpowiedniej kwoty za zamówienie lub dla stałych klientów i beneficjentów usług premium zgodnie z regulaminem wybranej księgarni.
Za zamówienie u naszych partnerów zapłacisz w najwygodniejszej dla Ciebie formie:
• online
• przelewem
• kartą płatniczą
• Blikiem
• podczas odbioru
W zależności od wybranej księgarni możliwa jest także wysyłka za granicę. Ceny widoczne na liście uwzględniają rabaty i promocje dotyczące danego tytułu, dzięki czemu zawsze możesz szybko porównać najkorzystniejszą ofertę.
Mogą Cię zainteresować
Książka na półkach
- 14
- 11
- 1
- 1
- 1
- 1
- 1
- 1
- 1
- 1
Cytaty
Bądź pierwszy
Dodaj cytat z książki Techniki obrony ceny Jak sprzedawać skutecznie bez obniżania ceny
Dodaj cytat
OPINIE i DYSKUSJE
Świetna książka dla ludzi sprzedających produkty z nieco wyższej półki, bez znaczenia czy to w B2B, czy B2C. Podawane przez autorów przykłady zachowań klientów, czy propozycje radzenia sobie w konkretnych sytuacjach bardziej zaczerpnięte z B2C, co nie znaczy, że nie można tego w odpowiedni sposób przełożyć na B2B. Konkretne wskazówki, w jaki sposób prowadzić rozmowę, aby osiągnąć zamierzony cel. Moim zdaniem obowiązkowa pozycja dla każdego handlowca.
Gorąco polecam.
Świetna książka dla ludzi sprzedających produkty z nieco wyższej półki, bez znaczenia czy to w B2B, czy B2C. Podawane przez autorów przykłady zachowań klientów, czy propozycje radzenia sobie w konkretnych sytuacjach bardziej zaczerpnięte z B2C, co nie znaczy, że nie można tego w odpowiedni sposób przełożyć na B2B. Konkretne wskazówki, w jaki sposób prowadzić rozmowę, aby...
więcej Pokaż mimo toLubię takie podejście do sprzedaży! :)
Lubię takie podejście do sprzedaży! :)
Pokaż mimo toUwaga -> Pozycja poprawna aczkolwiek wyłącznie B2C. Szukajac tematow sprzedazy w B2B nie czytajcie, bo dla B2B jest doslownie jeden akapit i to mocno chwiejny.
W B2C jest ok, nic nowego, takie ot podstawy.
Uwaga -> Pozycja poprawna aczkolwiek wyłącznie B2C. Szukajac tematow sprzedazy w B2B nie czytajcie, bo dla B2B jest doslownie jeden akapit i to mocno chwiejny.
Pokaż mimo toW B2C jest ok, nic nowego, takie ot podstawy.